摘要：商業行爲裡(lǐ)，營銷是一種投資行爲。花出去(qù)的市場費用，要用銷售收入賺回來(lái)。花1萬，賺1萬，杠杆是1:1。設定好投資目标和回本周期，營銷成敗當下立判。這裡(lǐ)有兩點注意……
　　如(rú)何給自(zì)己的營銷能力打分(fēn)?我想了一下分(fēn)享在這裡(lǐ)。事(shì)是人(rén)做的，做的事(shì)反應人(rén)的思維方式。如(rú)果一個營銷人(rén)的腦子是100分(fēn)，或許我們可(kě)以根據下面的内容來(lái)給自(zì)己打分(fēn)。
　　1.杠杆思維
　　商業行爲裡(lǐ)，營銷是一種投資行爲。花出去(qù)的市場費用，要用銷售收入賺回來(lái)。花1萬，賺1萬，杠杆是1:1。設定好投資目标和回本周期，營銷成敗當下立判。這裡(lǐ)有兩點注意：
　　第一，商業目标能量化的就(jiù)量，能拆開的環節就(jiù)設KPI，不能量化的不要強加因果去(qù)量化。
　　第二，營銷的效果具有滞後性。從(cóng)消費者看(kàn)到廣告，産生(shēng)認知、有消費需求、産生(shēng)購(gòu)買沖動、去(qù)買東西的路(lù)上、比較(比貨、比價、比包裝)到實際購(gòu)買的消費決策過程，需要時間。因此，衡量銷量，按季度衡量;衡量品牌影(yǐng)響力，按年(nián)度衡量。
　　2.反套路(lù)思維
　　營銷人(rén)喜歡研究套路(lù)，成熟的套路(lù)具備普适性。但(dàn)套路(lù)就(jiù)像套套，都(dōu)是有使用壽命的，一個區域内的目标群體(tǐ)不能戴兩次。套路(lù)的效用邊際遞減。而創意本質上是反套路(lù)的。在每一個常規思維邏輯的環節上，尋找穿破套路(lù)的機(jī)會，尋找老元素的新組合。創意誕生(shēng)。這裡(lǐ)有兩點注意：
　　第一，創意隻是營銷的手段之一。營銷有很多方法、手段。羅列方法很簡單，找到具體(tǐ)的解決辦法比較難。學習理(lǐ)論和套路(lù)，不是爲了套用、以節省自(zì)己的腦力勞動，而是去(qù)研究前人(rén)淘汰的落後的做法。然後自(zì)己開發新理(lǐ)論、新套路(lù)，根據時代發展。别跟時代較勁，要較勁跟競品較勁去(qù)。
　　第二，高度品牌關聯的創意沒有普适性。就(jiù)像名貴的女(nǚ)人(rén)隻能一個人(rén)睡。從(cóng)做法出發做營銷，和，從(cóng)做什麽出發做營銷，思維上區别很大(dà)。把品牌一直堅持在做的事(shì)，用創意溝通清楚，營銷天然就(jiù)會很獨特。獨特不是追求出來(lái)的，是踏實地做出來(lái)、老實地說(shuō)出來(lái)的。
　　3.品牌思維
　　你(nǐ)做什麽事(shì)，都(dōu)代表着你(nǐ)的形象。結果很重要，手法更重要。銷售損失看(kàn)得(de)清楚，品牌損傷隻有消費者知道。循着自(zì)己的願景把一件(jiàn)事(shì)堅持做下去(qù)，要做品牌就(jiù)要做好長期大(dà)手筆投入的心态，市場會有一天回報你(nǐ)。初次購(gòu)買看(kàn)營銷，二次購(gòu)買看(kàn)産品，N次購(gòu)買看(kàn)品牌。這裡(lǐ)有兩點注意：
　　第一，做生(shēng)意不要急，做品牌更不能急。品牌是做營銷的手段之一，也是做生(shēng)意的手段之一。錢不夠，就(jiù)不要投一分(fēn)錢在品牌建設上，可(kě)能見(jiàn)效前生(shēng)意就(jiù)倒了。營銷是從(cóng)生(shēng)意的一開始要思考到最後的事(shì)情，規劃做的要提起，做的時候資源要狠，做不狠等于沒做。那錢還(hái)不如(rú)用來(lái)嫖賭。
　　第二，電視廣告和公關手段仍舊是品牌建設的有力工(gōng)具。不要迷信數字營銷和大(dà)數據。社交媒體(tǐ)對品牌、流量、銷量的貢獻并不高，想要聲量可(kě)以考慮。整合營銷活動想做出品牌影(yǐng)響力，該花的錢也要花。想從(cóng)0到1可(kě)以考慮社群營銷、朋友圈營銷、銷售話(huà)術(shù)營銷，這三項是針對初創公司打造品牌的良方。
　　4.釣魚思維
　　營銷是管理(lǐ)可(kě)盈利的客戶關系。是關系就(jiù)要有得(de)當的距離(lí)，要有持續的、可(kě)供交換的利益點，要有通路(lù)，要有圈層輻射力。魚餌(利益點)要好吃(chī)，百吃(chī)不厭(yàn)，最好上瘾，但(dàn)不要别人(rén)每次索取食物，你(nǐ)都(dōu)要對方付出代價(價格)，選好池塘(目标市場)，用魚餌吸引魚、用水波吸引魚群(利益點-消費者-目标圈層)，再來(lái)經營和魚群的關系。從(cóng)0到1到100。這裡(lǐ)有兩點注意：
　　第一，魚塘在哪很重要(細分(fēn)市場的潛力有多大(dà))。在哪釣魚更重要(想做哪塊目标市場/群體(tǐ))。魚餌是啥最重要(市場定位是什麽，功能定位是什麽，情感定位是什麽，品牌定位是什麽，一個一個想清楚)。
　　第二，魚夠不夠肥，和釣魚的花銷，決定了能不能吃(chī)得(de)飽(成本結構和利潤分(fēn)區)。魚天然就(jiù)肥的比較少，少的意思，包括地域也包括時間。魚不肥的可(kě)以再加工(gōng)，賣給有錢人(rén)。魚太多了就(jiù)做成罐頭吧(ba)，窮人(rén)就(jiù)着飯吃(chī)。冷(lěng)凍也行。要麽，别做加工(gōng)，賣給沒魚吃(chī)的地方。這是去(qù)什麽市場、吆喝(hē)什麽産品的問(wèn)題。
　　5.演員(yuán)思維
　　以前流行講“同理(lǐ)心”，現在流行講“共情”。你(nǐ)要做哪塊群體(tǐ)的營銷，就(jiù)要去(qù)扮演這群人(rén)之一。去(qù)調查罪犯就(jiù)要自(zì)己成爲罪犯。廣告是當下時代欲望的表現。做好廣告就(jiù)要去(qù)了解時代的欲望。最好是體(tǐ)驗、反複體(tǐ)驗、感悟上瘾的過程和邏輯。有得(de)到，就(jiù)必須有犧牲。這裡(lǐ)我不是說(shuō)身(shēn)體(tǐ)的犧牲。這裡(lǐ)有兩點注意：
　　第一，崇拜哪個群體(tǐ)，就(jiù)去(qù)扮演好了。人(rén)很難去(qù)做自(zì)己不喜歡的人(rén)，也就(jiù)做不好那群人(rén)的營銷。比如(rú)你(nǐ)就(jiù)是受不了和小孩子打交道，或者你(nǐ)就(jiù)是不喜歡和40歲的男性打交道，這都(dōu)正常。可(kě)能你(nǐ)哪個群體(tǐ)都(dōu)不羨慕，你(nǐ)就(jiù)喜歡自(zì)己。那就(jiù)去(qù)做自(zì)己這個群體(tǐ)的營銷。
　　第二，做自(zì)己所在群體(tǐ)的營銷，一般是用來(lái)起步的，同時也是最難的。因爲你(nǐ)跳(tiào)不出自(zì)己的圈子，沒辦法審視自(zì)己的潛意識和行爲。所以要先了解自(zì)己，才能理(lǐ)解你(nǐ)這個時代的這群人(rén)。你(nǐ)們這群人(rén)身(shēn)上有什麽特質，行爲方式都(dōu)是怎樣的?你(nǐ)和這些有什麽異同?等等，你(nǐ)的不同，真的是一種不同嗎(ma)?

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