十個不到的小程序，總用戶量接近 5000 萬，這就(jiù)是「小小簽到」的産品矩陣。

小程序「小小簽到」屬于武漢從(cóng)心信息科(kē)技有限公司，他(tā)們一直專注爲 2B 社群提供完整的社群工(gōng)具服務和解決方案，該公司旗下還(hái)包括「報名工(gōng)具」、「重要通知」、「投一投」等小程序。

而他(tā)的創始人(rén)喻俨在多個小程序的商業變現中也頗有心得(de)。作(zuò)爲工(gōng)具類小程序，如(rú)何更好地完成商業化實踐？喻俨和知曉程序進行了一對一的對話(huà)，和我們分(fēn)享了更多與小程序相(xiàng)關的思考。

微信廣告的流量收入占你(nǐ)們營收大(dà)概有多少？

我們現在還(hái)是比較克制地放(fàng)廣告的，主要也是考慮用戶體(tǐ)驗，比如(rú)有的小程序我們覺得(de)隻适合 Banner 廣告，就(jiù)隻放(fàng) Banner 廣告。

對于激勵視頻廣告，如(rú)果一個小程序上沒有積分(fēn)體(tǐ)系的話(huà)，其實你(nǐ)沒法放(fàng)。如(rú)果你(nǐ)看(kàn)激勵視頻，我能給你(nǐ)一塊錢，那就(jiù)變成網賺了，對吧(ba)？很少有小程序是這麽玩的。你(nǐ)肯定是說(shuō)我看(kàn)這些視頻我能得(de)到一個功能、積分(fēn)，這是可(kě)行的。很多小程序可(kě)能積分(fēn)體(tǐ)系都(dōu)沒有搭，因爲搭建積分(fēn)體(tǐ)系可(kě)能不是一件(jiàn)容易的事(shì)情。

你(nǐ)别看(kàn)這好像就(jiù)是兌換，它有些數字是需要調的。我們有些時候做一個小程序，可(kě)能一個月兩個月就(jiù)做完了幾十個頁面和一些功能。但(dàn)我搭建積分(fēn)體(tǐ)系的話(huà)，這可(kě)能需要更長時間。所以有些小程序能可(kě)能就(jiù)說(shuō)算了就(jiù)不做（積分(fēn)體(tǐ)系）了，那就(jiù)無法放(fàng)激勵視頻。包括插屏也是一樣，因爲你(nǐ)知道小程序很多時候比如(rú)說(shuō)我查彙率，查彙率那就(jiù)是一個頁面一個功能，用完即走。你(nǐ)在哪插插屏？你(nǐ)不可(kě)能還(hái)沒開始就(jiù)彈出一個，你(nǐ)沒法放(fàng)，你(nǐ)最多是底部放(fàng) Banner。

我們有很多小程序，有的小程序接了三個廣告組件(jiàn)，有的不是。

但(dàn)是整體(tǐ)來(lái)說(shuō)它（騰訊廣告）的收益在「小小簽到」收益估計(jì)也在三成以下。

知曉程序注：2018 年(nián)底「小小簽到」僅接入了 Banner 廣告，在接入激勵式廣告和插屏廣告後，他(tā)們的廣告收入增長了 7-8 倍。

除了廣告你(nǐ)們還(hái)有一些怎麽樣的變現？

内購(gòu)，積分(fēn)你(nǐ)可(kě)以在小程序裡(lǐ)買。購(gòu)買積分(fēn)的小程序用戶群和廣告用戶群可(kě)能是有差異的。

廣告其實隻占了你(nǐ)們營收的 1/3，你(nǐ)們還(hái)可(kě)能有一些怎樣的變現？我們也很好奇積分(fēn)體(tǐ)系對你(nǐ)們商業化就(jiù)有怎樣的價值？

主要是積分(fēn)内購(gòu)積分(fēn)或者是權益的那種類似于電商會員(yuán)。

積分(fēn)體(tǐ)系的好處就(jiù)在有些東西沒有金融體(tǐ)系很難做，比如(rú)說(shuō)激勵式廣告，沒有積分(fēn)體(tǐ)系非常難，然後積分(fēn)體(tǐ)系最重要作(zuò)用是第一是知道你(nǐ)用你(nǐ)可(kě)以側面測算出用戶生(shēng)命周期價值。如(rú)果這個人(rén)内購(gòu)，那你(nǐ)肯定能算出來(lái)他(tā)值多少。他(tā)花多少錢這個事(shì)你(nǐ)是肯定知道的。他(tā)全程花了多少錢，一個月花多少錢，他(tā)值多少錢你(nǐ)是可(kě)以算出來(lái)。

但(dàn)關鍵是不是那麽多的内購(gòu)，小于 50% 的人(rén)是不會内購(gòu)的。但(dàn)它也有可(kě)能會參與到積分(fēn)體(tǐ)系來(lái)看(kàn)，比如(rú)說(shuō)他(tā)做的動作(zuò)，包括拉新、邀請(qǐng)人(rén)。他(tā)活躍，他(tā)每天都(dōu)過來(lái)。其實你(nǐ)把積分(fēn)再給累積起來(lái)的話(huà)，你(nǐ)是可(kě)以側面算出一個用戶一個月等于 XX 積分(fēn)的價值。然後你(nǐ)積分(fēn)又是可(kě)以内購(gòu)的，你(nǐ)積分(fēn)是可(kě)以換成錢。你(nǐ)按照(zhào)這個邏輯推理(lǐ)下去(qù)你(nǐ)是可(kě)以知道他(tā)雖然沒有内購(gòu)，但(dàn)是他(tā)值多少錢，因爲他(tā)給你(nǐ)完成了，比如(rú)說(shuō)三個拉新、活躍了多少天，做了一些什麽樣的事(shì)情去(qù)兌換什麽權益……這你(nǐ)是知道的，所以當你(nǐ)能算出用戶能夠值這麽多錢的時候，你(nǐ)就(jiù)能更好的去(qù)做一些事(shì)情。

那你(nǐ)肯定知道說(shuō)一個用戶值多少錢，我能花多少錢。或者是某一類高質量用戶，我願意花多少錢去(qù)獲取它，或者說(shuō)我拉新的策略的時候，我用什麽樣的價值能夠吸引同樣的用戶過來(lái)，這是一個很好的體(tǐ)現，如(rú)果你(nǐ)不做這個，那你(nǐ)就(jiù)沒有了。

積分(fēn)體(tǐ)系有一個很重要作(zuò)用，iOS 系統你(nǐ)是沒辦法内購(gòu)的。你(nǐ)可(kě)以在積分(fēn)體(tǐ)系裡(lǐ)面用大(dà)量的激勵視頻或這種手段某種程度上緩解内購(gòu)這方面的收入的損失。

你(nǐ)們是出于怎樣的考慮去(qù)建立了積分(fēn)體(tǐ)系，是一開始就(jiù)爲激勵式視頻考慮的嗎(ma)？

那倒不是，因爲我們留存比較高，所以我們就(jiù)想建一個成長體(tǐ)系。因爲很多時候用戶會因爲你(nǐ)有一個東西在這他(tā)就(jiù)不會流失，留住的東西很有可(kě)能是積分(fēn)。就(jiù)像美團或者餓了麽，你(nǐ)有個優惠券在那，你(nǐ)老是會想着它。基本上特别是到飯點我就(jiù)想到餓了麽，我好像昨天有一張優惠券，那我今天就(jiù)會打開餓了麽去(qù)看(kàn)一看(kàn)，就(jiù)是這樣一個東西。就(jiù)是你(nǐ)得(de)有給用戶一個念想對吧(ba)？所以我們就(jiù)給了他(tā)積分(fēn)，比如(rú)說(shuō)我已經攢了 120 個積分(fēn)了，然後你(nǐ)兌換我的一個抱枕，需要兩百個積分(fēn)，隻差 80 個了，他(tā)肯定還(hái)會繼續，不如(rú)就(jiù)虧了，對不對？就(jiù)像航空裡(lǐ)程，你(nǐ)就(jiù)差一點點了，你(nǐ)這一段航程不選，那前面的都(dōu)浪費了，到期就(jiù)浪費了。如(rú)果沒有積分(fēn)的話(huà)，你(nǐ)很難玩激勵式視頻，就(jiù)是用戶感覺我就(jiù)不想看(kàn)。

我們也發現我們有一些高活躍用戶，他(tā)會有一種非常強的動機(jī)感或成長感，就(jiù)是他(tā)希望是在你(nǐ)小程序裡(lǐ)面積分(fēn)越多越好。他(tā)有攢積分(fēn)的那種心理(lǐ)，就(jiù)像攢卡牌一樣，就(jiù)像人(rén)累積财富的過程。我不花錢，但(dàn)是我想錢變多。但(dàn)你(nǐ)不搭建積分(fēn)體(tǐ)系，你(nǐ)就(jiù)沒辦法做這個事(shì)情。

小小簽到留存大(dà)概是在多少？

次日(rì) 70%，七日(rì) 50%。

你(nǐ)有分(fēn)享過你(nǐ)們有一個抽獎版塊是有激勵視頻廣告的，你(nǐ)們會把激勵視頻廣告收入再用來(lái)拉新，對這個方面我們還(hái)挺感興趣，能細講一下嗎(ma)？

我們會做一些抽獎活動，剛開始的話(huà)，隻要你(nǐ)打開小程序，就(jiù)算你(nǐ)活躍了。你(nǐ)活躍了就(jiù)也算貢獻了價值，然後你(nǐ)就(jiù)一點抽獎。後來(lái)我們就(jiù)上了激勵視頻，我們就(jiù)想試試，要不點（抽獎）的時候必須看(kàn)個視頻才能抽。然後但(dàn)是我們就(jiù)有兩派聲音，有的人(rén)就(jiù)覺得(de)可(kě)以試一下，有的人(rén)會覺得(de)這不大(dà)好。我們抱着試一試的心态，開始規模也比較小，我們覺得(de)影(yǐng)響也比較小，不行就(jiù)撤。

我們試了一下，發現其實效果還(hái)蠻好的。我們其實在運營側經過用戶反饋以後，就(jiù)把它包裝了一下，其實我們是有一些運營的包裝元素在裡(lǐ)面，不然的話(huà)可(kě)能還(hái)是會有一點問(wèn)題。

• 第一是限時。我們把這活動包裝成一個限時活動，我們一天開一次，這個獎今天就(jiù)會開掉。你(nǐ)今天不來(lái)參加就(jiù)沒有了。你(nǐ)就(jiù)是促使他(tā)要參加。
• 第二的話(huà)我們把它包裝成一個權益類的。就(jiù)是說(shuō)不是每個人(rén)都(dōu)能參加，還(hái)有門(mén)檻，某個限定性。大(dà)家會覺得(de)這個東西它是稀缺的，你(nǐ)在那看(kàn)視頻他(tā)覺得(de)是理(lǐ)所當然的。

我們實驗結果發現其實是參與用戶數比你(nǐ)什麽都(dōu)不放(fàng)肯定要少一些。肯定要少，因爲還(hái)是有一部分(fēn)人(rén)對廣告非常敏感，畢竟你(nǐ)步驟還(hái)多些，你(nǐ)還(hái)要等 15 秒，時間也長一些，肯定是有損失。但(dàn)是我們看(kàn)的損失其實不大(dà)，就(jiù)大(dà)概在 20% 多一點。其實是可(kě)以接受的。比如(rú)說(shuō)本來(lái)一個活動一千人(rén)，但(dàn)是看(kàn)激勵視頻的就(jiù)可(kě)以有 800 人(rén)。

收益很高，我們算了一下，和獎品的價格都(dōu)差不多。如(rú)果我們送 200 塊或是 300 塊錢的飾品禮物，當天就(jiù)可(kě)以回本。

它這個活動可(kě)能會幫你(nǐ)們拉新嗎(ma)？

會，有了積分(fēn)以後更方便我們去(qù)做去(qù)評估拉新，促活各個環節，需要投入多少，（我們）會有一個很好的調整的手段。

另一個是激勵視頻廣告它的價值很高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于 Banner 廣告還(hái)有插屏廣告。我們就(jiù)用激勵視頻把它包裝一下，去(qù)做運營活動。我們加入了一些現實感和稀缺感，告訴你(nǐ)活動是有時間限制的，隻有今明兩天，包裝一種稀缺感。

通過這樣的方式，我們可(kě)以把激勵視頻廣告和運營活動結合起來(lái)，因爲激勵廣告的價值很高。所以我們通過這樣的方式，基本上可(kě)以承擔我們的活動成本。在商業化變現不是非常好的情況下，我們可(kě)以持續的做活動，一個活動的成本可(kě)以由廣告收入平攤。我們數據發現高活躍用戶非常願意參加這類活動的，這個對他(tā)來(lái)說(shuō)是很好的權益。

我們現在基本上可(kě)以做到一兩天就(jiù)可(kě)以搞一個活動，這樣的話(huà)就(jiù)是一方面我們運營活動的成本就(jiù)被覆蓋了。這活動肯定是有轉發的，還(hái)能幫忙拉新，我覺得(de)這個還(hái)是比較好。但(dàn)是如(rú)果這個是換成 Banner 或插屏的廣告收入水平就(jiù)玩不下去(qù)。

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